高薪屋檐下的售楼小姐

杀肖小子

在人们眼里，售楼小姐有着一个令人羡慕的职业。穿着精致的套装，坐在装饰别致的售楼中心，谈笑间就将几十上百万元的合同轻松搞定，年薪少则几十万，多则上百万。已有4年售楼工作经历的袁蓉却告诉记者：“人们所看到的仅仅是表面的一些东西，事实上，售楼行业和别的行业一样，也有各種各样的辛苦和苦恼。”

　　售楼吃的是青春饭，很少有超过30岁的售楼小姐。

　　袁蓉，山东人，今年31岁，做售楼小姐4年了，在售楼行业中算是元老了。这个“元老”并不是指她在这个行业呆的年头久了，而是指她的年龄。售楼小姐吃的是青春饭，很少有超过30岁还在售楼的。

　　袁蓉说她31岁了还能在这里售楼，一是因为开发商连着开发了3个楼盘，售完第一个楼盘，很自然地就来售第二个楼盘了；二是因为她在这家公司已经工作了3年多，有了丰富的工作经验，可以为公司培训员工。

　　“我没有了年龄的优势，在这一方面无法与年轻的同事竞争。但是年龄大有年龄大的好处，年龄大的售楼小姐一般服务态度好，而且比较有耐心和亲和力。年轻的售楼小姐喜欢速战速决，如果一个客户来看了3次房还没定下来买，她们就没耐心了，再问她什么問題，她们不是懒得回答就是回答得非常简单。而我善于总结经验，对每一个接触过的客户不管他最终有没有买房，我都会与他建立联系，逢年过节打个电话，不管他们来看了几次房，他们问的問題，我都详细地回答。”

　　这样努力的结果令袁蓉获得了回报。一个客户来看过4次房，每一次，袁蓉都热情地接待了他，不厌其烦地给他讲解，但最终他还是没有买。那年元旦的时候，袁蓉给这位客户寄贺年卡，还打电话问候他。这位客户很受感动，后来介绍了两个朋友在袁蓉手里买了房子。

　　提心吊胆工作，没准点儿下班“说实在的，我们也有烦恼，但哪怕是你正在哭，一见到有客户来，就要擦干泪，带着职业性的笑容迎上去。毕竟，没有人会和钱过不去。我们早上8点钟开始上班，下班却没准点，有客户就要陪着。尽管公司规定5点下班，但我从来没有准点下过班，送走完客户，再整理好客户资料，往往要到7点才能下班，回到家里就八九点了。”

　　售楼小姐的收入由底薪加提成组成，底薪并不高，小的房产公司售楼小姐的底薪只有四五百元，大的房产公司底薪在1000元左右，收入主要来自提成。房地产刚火的那几年，售楼行业的提成高达到1%，近几年下滑到了3‰，甚至1‰。她们的销售业绩是有硬指标的，高的要求每月销售6套房子，低的要求每月销售3套房子。袁蓉他们公司底薪1000元，要求每月销售4套房子，完成了4套的指标，并且全款到位后才可以拿到1000元底薪和3‰的提成，如果只完成了3套，就没有底薪，而且提成也只能按1‰拿。

　　“售楼行业的竞争可残酷了，有时来了一个客户，几个售楼小姐会蜂拥而上，没办法，都是生存逼的，卖不出房子，不但拿不到钱，而且还有可能失去工作。”

　　袁蓉的第一份售楼工作就只做了3个月，因为她连续3个月没完成指标，最后自己主动离职。“刚来这里的时候也是这样，头一个月我一套房也没有卖出去，那时做梦都想碰到一个大老板，能一下买我10套房。第二个月卖出去了2套，可还是没有完成指标。第三个月时，老板找我谈话，说如果这个月还完不成指标，我就只能走人了。那时我都快要绝望了，连续有好几个客户交了订金又退了，我不知道哪里出了問題，吃不香睡不好。好在几天后，事情有了转机，一家大公司的老板一下子从我手里买了5套房，那天我都激动得哭了。我非常感谢那个老板，领了当月的工资后，我特意请那个老板吃了一顿饭，直到现在我和他还有联系，时常给他发个短信问候一下。”

　　售楼小姐就在这種“提心吊胆，忽喜忽悲”中紧张地生活着，她们每天都要穿梭于售楼处、样板房和工地现场三点之间，陪着客户看房子，解答他们的疑问。“陪客户看房是很辛苦的，很多客户了解了户型、售价后，就提出了要看房。有时候你明明知道这个客户不会在这里买房，但当他提出来要看房时，你还是得带他去。每次看房都要一两个小时，多的一天要跑三四次，房子没入住时都没有开通电梯，得带着客户一层一层往上爬，穿着高鞋爬楼梯可不是件轻松活。”有一次，一个客户看中了18层的一个户型，看完了样板间后，他还是不放心，提出要去现场看看。客户看得特别仔细，边看边问，折腾了两个多小时。第二天，他又来了，还带了太太来，太太也想去看看现房，没办法，袁蓉臃N坏么??侨ィ???膯栴}，袁蓉又和他太太讲了一遍。



　　那个客户先后来了5次，每次来都带人来，父母、朋友、同事……每一次，袁蓉都要带他们去看一次现房。“最后，他还是没有买房，他说楼盘的位置不理想，离他上班的地方远，交通不方便。当时我很气愤，真想狠狠地骂他一顿，房子位置好不好他一开始就知道的，既然这样就没必要三番五次地让我带他们去看房了。他花去了我将近一个月的时间。好在这样的客户毕竟是少数，销售期房时，有些客户就非常干脆，挑中了满意的户型，问了相关的一些問題，觉得房价还可以接受，就订下了。我卖得最快的一套房子只用了半天时间，成交后，我特有成就感。

　售楼就是与顾客打一场心理战

　　买过房的人都知道，售楼里有很多陷阱，这些陷阱是房产商挖好的，售楼小姐是那个把你推下去的帮凶。

　　“像逼订，夸大房子的优点这些都是我们贯常采用的手段。楼层和户型好的房子房产商是不会卖期房的，会留到现房时再销售，那样能卖到高价。其实有时候我们也觉得客户吃了亏，因为期房与现房的价钱每平方米相差好几百元甚至一两千元的都有。还有就是测绘局都被房产商买通了，房子的实测面积往往比实际面积少几平方米，客户却浑然不知，白白地多出几千块钱。这些我们都是知道的，但却不能说，毕竟我们也要生存。

　　“不过，我觉得一名合格的售楼小姐，一名好的售楼小姐不应该光靠那些损招来达到目的。她应该具备很强的观察力，从客户的‘坐骑’、衣着和言谈举止等方面看出这个客户是不是真正想买房，一同来买房的几个人中，谁说话才算数，这样能令你做到有的放矢。

　　“我说售楼工作是一门心理工作也许你不认同，但事实上就是这样。每次与客户交谈都是在打心理战，谁能说服对方，谁就掌握了主动。当客户犹豫不决时，你得及时找到突破口，运用自己的口才和智慧，使客户爽快地签约。”袁蓉看了很多心理学方面的书，并把这些知识灵活地运用到她的售楼工作中。向客户介绍完楼盘情况后，袁蓉不像其他售楼小姐一样夸大房子的优点，极力地向客户推销房子，她会处处替客户着想，甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户，然后再和附近的楼盘做一番比较，甚至还给客户做一个财产分配方案。一番合情合理的分析后，客户往往不会因为那些小缺点拒绝签约。曾经有一个客户来看了3次房都拿不定主意，后来，袁蓉在下班后联系上客户，像一个朋友似的给客户分析房子的优点和缺点，最后，客户签下了一套95平方米的两居。

　　“我从不认为售楼是件简单轻松的事，它是一门学问，需要认真对待，好好钻研。我都售4年楼了，上个月还犯了一个特低级的错。”售楼的签约合同很多，林林总总加起来几十份，那套程序对袁蓉来说闭着眼睛都可以做了。但就是这么简单的事，袁蓉却将一个客户的合同号码弄错了，当时她没有发现，直到两个月后，这位客户的银行贷款没有申请下来，袁蓉去查才发现。于是，原来的签约作废，一切都得重新再来，尽管最后客户没有为难袁蓉，但是第二次签约的500元律师费得由袁蓉掏。“那套房算是白卖，提成刚够那笔律师费。”



　　前男友说我是“挣钱的机器”

　　尽管近年来售楼小姐的收入已大不如以前，但总体上还是收入不错的一个群体，月薪一般都有1万多元，业绩好的售楼小姐一年收入有几十万元。袁蓉一年收入20万問題不大，目前她已经在北京拥有了一套120多平方米的三居室房子，装修得非常漂亮。

　　“俗话说，有得必有失，我们是挣钱了，但是我们也付出了太多。自做售楼小姐来，我几乎没有休息日。公司规定，周六、周日都必须上班，因为节假日往往是客户最多的时候。周一到周五我可以选择一天休息，可是这一天不是因为客户要看房就是去拜访客户，最后不但得不到休息，反而比上班更累。”用袁蓉自己的话来说，她付出的代价是惨重的，年满31岁的她至今还是孑然一身，没有结婚也没有男朋友。

　　“那时年轻，心特别高，总认为还能碰到更好的。后来自己的收入不错，对恋人的要求就更高了。渐渐的年龄大了，在恋爱方面便没了优势。这时候才开始着急，一心想找一个真心疼自己爱自己的人，但已有些为时太晚。”说起爱情，袁蓉的情绪有些低落。

　　曾经有朋友为袁蓉介绍过对象，但都因为工作太忙最后无疾而终。其中的一个男孩，袁蓉对他特别中意，为了能保住那份爱情，从不请假的袁蓉还多次请假与男友相聚。“有时候人是很矛盾的，想拥有爱情也不愿意放弃高薪的工作，可人家的想法不一样。分手的时候，他对我说的一句话令我震撼，他说‘我需要的是一个能给我家的感觉的妻子，而不是一个挣钱的机器’。因为他的话，我曾经想放弃这份工作，但最后，还是对金钱的渴望占了上风。毕竟一年可以挣一二十万，放弃得需要多大的勇气啊？我喜欢随心所欲支配金钱的那種感觉。”

　　令袁蓉欣慰的是，上个月，公司决定从销售代表中选拔一位销售主管，通过3轮残酷的竞争，袁蓉获得了这次升迁的机会。“售楼这个行业毕竟是吃青春饭的，从售楼小姐升为主管后，我不仅摆脱了‘年龄’的困扰，还进入了管理阶层，以后我不需要像普通售楼小姐一样努力去推销房子了，可以学更多的东西，而且也会多很多可供自己支配的时间，这对我来说是一件两全其美的好事。也许下次我们再见面时，我也嫁出去了。”袁蓉用自信而期待的笑容结束了我们之间的这次谈话，我衷心地祝福她能美梦成真。

售楼小姐必备素质大检阅

　　想做优秀的售楼小姐？看看以下我们所开出的条件有几条是自己所符合的吧！

　　丰富的专业知识

　　必备指数：★★★★★

　　销售是一门学问。不要以为随便什么人都可以在这一行挖出大桶的金子。任何商品的销售都需要掌握一定的专业知识，商品房自然也不例外。

　　由于凝结其中的劳动力价值较高，商品房的售价自然要比普通商品高，特殊的性质要求售楼小姐必须掌握多種专业知识，例如建筑、法律、金融、资金预算、市场策划、投资回报等相关的素质。实际销售过程中，她们还需要熟练应用心理学、行为学、城市经济学等综合知识，而这些综合知识体现为销售技巧就是观察、语言、肢体语言方面的技巧。

　　强烈的成功欲望

　　必备指数：★★★☆

　　“不想当将军的士兵不是好士兵。”同样的道理，不想多售楼房的售楼小姐一定不是好的售楼小姐。收入与能力的直接挂钩，使得售楼小姐的工作状态直接反映到工作业绩上面去。在竞争激烈的售楼界，做一名合格的售楼小姐，最起码要具备强烈的成功欲望与积极向上的进取心。



　　深入沟通的技巧与耐心

　　必备指数：★★★☆

　　房子是死的，人可是活的。无论住宅楼还是写字楼，竞争都是相当激烈的，要把一栋不会说话的楼盘成功推销出去，这个时候，与客户良好的沟通能力往往就是售楼小姐制胜的法宝。善于与人沟通，售楼小姐除去必须具备一定的语言技巧与表达能力外，还必须在态度的热情与讲解的耐度上面把握好自己的分寸。

　　接受挑战的勇气

　　必备指数：★★★

　　不仅是同行，楼盘之间的竞争也十分激烈，靠“楼”吃饭的售楼小姐压力之大自然是可想而知。公司内部员工之间的明争暗斗、公司与公司之间的大小竞争……想做售楼小姐，没有勇于接受挑战的勇气信心，恐怕在这行是不会干长久的。

　　漂亮大方有亲和力

　　必备指数：★★☆

　　漂亮当然最好，如果你不够漂亮，那么最少也得落落大方有亲和力。

　　谁都愿意与长相靓丽的人打交道，买房子的客户自然也不例外。除去漂亮，房地产公司对售楼小姐的另一个要求则是大方有亲和力。由于售楼小姐在与客户交往中实际代表的是公司形象，落落大方的气质修养与专业化的参考服务往往会于无形中提升自己的亲和力，顺利签单自然也就不再是多困难的事情了。

　　吃苦耐劳的专业精神

　　必备指数：★★★☆

　　不是随便哪个人都可以成为售楼小姐，更不是随便哪个售楼小姐都可以穿名牌开名车住在可看海的大房中。除去以上必备要素，售楼小姐还必须具备吃苦耐劳的专业精神。

　　无论冬夏，一年之中究竟要在售楼处与工地之间往返多次；几乎所有公休日都不能与家人一起过；遇上快下班时有客户光临，加班晚点更是家常便饭……没有良好的身体素质与吃苦耐劳的专业精神，能做好售楼小姐吗？