如何评判理财规划的设计方案？

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在几年前，各城市的银行业协会或者银行系统内部的业务竞赛，也许还以“点钞”、“记账”等技能大赛为主、或许也添加一些综合金融知识竞赛的内容，进入到2005年，理财建议书大赛成为金融机构新的业务竞技项目，一些主流的财经报纸、杂志、网站、银行系统内部、各種行业协会牵头的理财“建议书大赛”此起彼落，如何评判个人理财规划的设计方案，也成为一个专业人士应该思考和回答的問題。

　　回答这个問題，我的答案将以以下“三要素”作为标准，而以下“三要素”，是我总结的理财规划师的核心理念，他们分别是：

　　要素一：关注客户的需求比关注产品的销售更重要；

　　要素二：运用技术方法解决客户的财务問題。

　　要素三：金融产品的销售是客户财务問題解决方案的附带结果

　　将“理财规划核心三要素”运用到理财规划方案的设计，可以解读为以下几点：

　　第一：关注客户的需求，要求理财建议书设计制作关注客户的阅读及理解的方便及快乐程度。8月21日在中山大学管理论坛上，有一个听众提问，说“毛老师，女性如何能做到学会理财又不会因为学理财而变老”？这个問題很可爱也很现实，我回答说：“这个問題是对我们老师的挑战，学理财要掌握的内容是复杂繁琐而让人望而生畏的，在面向大众的理财教育中，老师的责任就是让理财的内容亲切易懂，且具有操作指导性” 。理财建议书也是一样，如何在建议书的表达方面语言亲切友好、结构合理可读、思路严谨清晰、图表简洁易懂，是设计者也就是理财师最重要要处理的問題。

　　第二：关注客户的需求也要看理财师对客户生活目标和财务目标的沟通是否充分。理财目标的表达要求有时间和实际金额，明确而有序，全部建议书围绕理财目标展开。

　　第三：关注客户的理财目标，必须运用理财规划的基本理论和技术方法来进行需求分析，而不是想当然的进行，比如，有人想当然的将保险需求定义为保费支出占总收入的10%；养老需求简单的定义为退休时需要100万，这都不是真正的财务规划的需求分析方法。有人将客户的资产配置简单的根据所谓的风险偏好来确定，并因此排列出532或者4411等类似足球的资产配置阵形，都是没有经过正规理财规划理论学习和训练而表达的理财分析方法。遗憾的是，我们经常在一些媒体的《理财方案》等类似的栏目中看到许多事实而非的方案让人无所适从，来自银行、保险、证券的理财顾问给出的理财建议完全不同，这都是因为没有运用理财规划的技术方法解决客户财务問題而造成的。我这里所讲的理财规划的技术方法是指理财规划的需求分析的方法及基本原则。

　　第四：虽然理财规划是有章可循的，但面对客户的某一个特殊的财务問題或者是一组财务問題，我们确实面临多種解决方案。我们常说，理财规划没有最优方案只有次优方案，一份方案的选择要平衡现在和未来的收支、要兼顾客户的人生理想和生活品质的追求，理解客户的价值观，也要考虑可执行性、以及客户执行方案的自律能力。



　　第五：我们认为，理财规划服务的核心不是销售金融产品而是提供客户财务問題的解决方案，但是，金融产品作为实现客户的财务問題的工具，是不可避免的問題，否则理财规划也就成为纸上谈兵。我们要求一份建议书具有产品推荐的功能，也有利于帮助理财经理完成他们的营销本职工作。但我们同时要求产品推荐要以客户需求为导向，有操作性，易于监控和执行。

　　因此，我认为，如果以100分作为个人理财方案设计的满分，那么，理财建议书的评分标准可以设计为：

　　1、建议书结构合理、语言亲切、友好、可读性强共 20分

　　2、客户财务問題诊断正确、理财目标界定清晰、理财逻辑严谨 结论明确共 20分

　　3、各種理财需求分析思路正确(15分)

　　需求分析计算正确(10分)

　　假设条件合理(5分)共 30分

　　4、所选方案最大效率实现资源配置与平衡(10分)注意风险收益均衡并进行风险提示(5分)共 15分

　　5、产品推荐思路清晰、满足客户需求导向(10分)有操作性，易于监控和执行(5分)共 15分合计共 100分

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